Сергей Мингереш

Процесс, не связанный с продажами, необходимо вынести за рамки обязанностей менеджера по продажам. Менеджеры часто жалуются на высокую нагрузку, связанную с документацией: актами, договорами, опросами, сверками и т.д. В результате у них не остается достаточного времени для непосредственной продажи. Затем мы удивляемся, почему при большом количестве времени нет ожидаемых результатов

▎Живой отдел продаж Гибкость в управлении различными типами сотрудников — один из ключевых навыков руководителя ✔️ Сформированная команда из «одинаковых» специалистов может стать управленческой слабостью. 1. Отсутствие необходимых кадров: поиск подходящих сотрудников превращается в бесконечный и длительный процесс формирования отдела продаж. 2. Ограниченный спектр работы с клиентами: если в команде только два одинаковых специалиста, это ограничивает возможности взаимодействия с клиентами. Каждый клиент уникален, и для установления эффективного контакта необходимы менеджеры с разными подходами и стилями общения📲 ⠀⠀⠀⠀ ⠀⠀⠀⠀ ⠀⠀⠀⠀ ⠀⠀⠀⠀ #продажи #управление #переговоры #менеджмент #командапродаж #профильклиента

Один из принципов организации отдела продаж 💡 Бизнес обязан выстраивать систему на средних показателях. Именно менеджеров среднего уровня должно быть больше, часто так и получается. Даже в отделе, где собраны все звезды, всегда найдется одна-две настоящие суперзвезды, а остальные будут представлять собой средний уровень. ⠀⠀⠀⠀ ⠀⠀⠀⠀ ⠀⠀⠀⠀ #организациябизнеса #продаван #менеджмент #командапродаж #переговоры

Роберт Чалдини в своей книге «Психология влияния» описывает принцип взаимности, согласно которому люди склонны отвечать взаимностью на оказанные им услуги или подарки. Однако моя практика и реальные кейсы показывают, что существует более мощный вариант этого принципа: «Помогите, подскажите, научите!» Когда мы оказываем помощь другим, уровень привязанности и ответственности возрастает гораздо больше, чем в случае, когда помощь оказывается нам. Не случайно люди, начинающие заниматься меценатством, часто не могут остановиться; это становится частью их жизни. Если мы обращаемся к кому-то с просьбой помочь, поделиться экспертизой или погрузить нас в определённую ситуацию, это формирует особую связь. Человек вкладывает в нас своё время и усилия, а потерять это гораздо страшнее, чем нечто приобрести. Это отдельная тема для более глубокого изучения, но я надеюсь, что концепция стала ясна.

Задачи мастер-класса «Управление своими продажами»: 1. Определить типы клиентов; 2. Разработать стимулы и ключевые показатели эффективности (KPI) для своих клиентов; 3. Сформулировать алгоритмы реализации этих стимулов. #системапродаж #менеджмент #управлениепродажами #роп #этапыпродаж

Путь покупки не проще чем путь продажи! Путь покупки это зеркало пути продажи! Воронка покупка с разбивкой по шагам на примере менеджера по закупкам/снабжению: 1. Мониторинг и составление базы потенциальных поставщиков; 2. Подготовка легенды; 3. Согласование с руководителем и резюме; 4. Попытка снизить стоимость и/или улучшить условия; 5. Сбор документов по поставщикам; 6. Принятие решения и формирование документов; 7. Получение обратной связи.

Важно понять, насколько сложно специалисту отдела закупок выполнить свои KPI и успешно решить поставленные задачи. Найти и договориться с поставщиками о подготовке коммерческих предложений и участия в тендере — это непростая задача. Если первый этап можно решить, то второй оказывается гораздо более сложным. ⠀⠀⠀⠀ Работая над данной ситуацией, важно оказывать помощь по мере возможности, обсуждать и проговаривать процесс. Формируя ценность, вы создаете перспективные и взаимовыгодные отношения!

Для того чтобы улучшить качественную проработку клиентской базы, повысить уровень продаж и допродаж по уже существующим клиентам, необходимо провести тщательный анализ и проработку исторически сложившейся базы. Важно также рассмотреть возможность внедрения нового продукта с объективным подходом, что позволит привнести свежие идеи и перспективы в работу. ⠀⠀⠀⠀ Кроме того, для активизации работы отдела продаж и выхода из состояния стагнации менеджеров, которые, по сути, находятся «на искусственной пенсии», рекомендуется провести ротацию руководителей отдела продаж или перераспределение клиентской базы среди специалистов. Это поможет не только оживить команду, но и создать новые возможности для взаимодействия с клиентами, что в конечном итоге приведет к росту показателей продаж.

Не каждый менеджер способен адаптироваться к требованиям и особенностям данного клиента. Взаимодействие с таким типом требует особого подхода, что делает процесс более сложным.

Профиль клиента «Трамп» ⠀⠀⠀⠀ Профиль «Трамп» характеризуется уверенностью и прямолинейностью, что может создавать впечатление легкой безрассудности. Сложно наладить сотрудничество, но в дальнейшем работать с ним будет довольно легко. ⠀⠀⠀⠀ ⠀⠀⠀⠀ ⠀⠀⠀⠀ #продажи #бизнестренинги #профильклиента #переговоры

Когда мы представляем интерес для клиента? ⠀⠀⠀⠀ Вы интересны клиенту до тех пор, пока он ожидает от вас информацию. Не отправляйте коммерческое предложение, пока не проработаете все возможные вопросы, касающиеся клиента, и не выясните всю ситуацию! Основная ошибка менеджеров заключается в недостаточной глубине анализа ситуации по клиенту. Как только вы отправили коммерческое предложение, ваша привлекательность для клиента снижается, так как он практически получил всю необходимую информацию! ⠀⠀⠀⠀ ⠀⠀⠀⠀ ⠀⠀⠀⠀ #продажи #бизнестренинги #профильклиента #переговоры